U turističkim vodama dobro je poznato da je jesen vrijeme omiljenog procesa zvanog budgetiranje. “Kraj sezone” je doba kada kreću analize planiranih brojki (prihoda i troškova), izračuna ključnih pokazatelja poslovanja (KPI), finalnog definiranja glavnih ciljeva za slijedeću sezonu i odobravanje istih nakon pomnih analiza i dobro nam poznatog „peglanja“ budgeta.
U ovom tekstu želimo malo više naglasiti važnost tog budgeta i zašto ga radimo, te u izradu istog ulažemo vrijeme, znanje, trud i energiju.
Na jednom lanjskom webinaru neugodno me iznenadila činjenica da 42% sudionika radi u objektima (naravno u turizmu i hotelijerstvu) koji uopće ne rade budgete. Moje prvo pitanje je bilo pa kako znate što želite i kuda idete? Bez budgeta i nekih željenih smjernica i okvira puštamo stvarima da se događaju, i definitivno ne upravljamo situacijom. Mogu shvatiti da sam pojam budgeta zvuči pomalo zastrašujuće ili pak dosadno (a nećeš ti brojke na papiru), ali kada se izradi budgeta pristupi pravilno i ispravnim redoslijedom onda kao rezultat dobijemo jednu lijepu priču koju želimo ispričati slijedeće sezone.
Prvu važnu ulogu u cijelom procesu planiranja ima Prodaja. Od prodaje sve počinje. Glavni zadatak uvaženih kolega je dati projekciju perioda rada objekta, prodanih soba, noćenja, postotka zauzetosti kapaciteta, i ono najvažnije prihoda. Cijeli taj dio priče još je bolji ukoliko imamo prikaz brojki i po tržišnim segmentima, jer tako imamo bolji uvid koliko je planirano grupa (i u kojim terminima), individualnih gostiju, agencijskih gostiju (alotmana) ili gostiju koji bukiraj putem OTA (online travel
agency). Prihod koji nam planira odjel prodaje dijelimo na čisti prihod smještaja i prihod od hrane i pića pansion, a ta dva prihoda kada zbrojimo dobijemo ukupne prihode pansiona. Vrlo važan KPI prodaje je prosječna dnevna cijena smještaja (ADR – Average Daily Rate) ili pansiona (ABR – Average Boarding Rate). Taj pokazatelj nam jasno pokazuje po kojoj cijeni (bilo mjesečno gledano ili godišnje) planiramo prodavati naše smještajne kapacitete. Naravno da prosječna cijena nije ista za sve tržišne segmente, ali tu je snaga prodaje koja se kombinacijom različitih tržišnih segmenata i njihovih udjela u ukupnim noćenjima igra prihodima i stvara najbolju kombinaciju za naš hotel, kamp ili turističko naselje.
Noćenja, prodane sobe, zauzetost kapaciteta, ukupne prihode pansiona, ADR / ABR, RevPar (Revenue per Available Room) možemo usporediti s ovogodišnjim i prošlogodišnjim rezultatom, ali i sa istim tim pokazateljima kod glavnih konkurenata. Ukoliko nismo zadovoljni s budgetiranim veličinama i brojkama, „peglamo“ dok ne postignemo željeni plan. Naravno da prilikom slaganja
budgeta prodaje ima puno faktora koje treba uzeti u obzir – trenutno najaktualniji utjecaj korona virusa i neizvjesnost koji on donosi – i sama usporedba rezultata i pokazatelja nije uvijek jednostavna, ali bitno je imati sve posloženo na logičan način gdje se odstupanja mogu objasniti i „drže vodu“.
Sada kada imamo budget prodaje, slijedeću glavnu ulogu preuzimaju Operacije. Ali o tome nešto više u našem slijedećem blogu „Budget ili budžet – 2. dio“. Čitamo se uskoro!
